31/05/2021

La politica degli approvvigionamenti nei dettaglianti di ferramenta

La parola a Brugnara, Fantuz e Gugliuzza

Le politiche di approvvigionamento dei negozi di ferramenta sono solide e ben strutturate. Il mix di fornitura da grossisti e aziende è vario e ben articolato a seconda della gamma di articoli e del servizio offerto. Anche il prezzo, oltre ai volumi di vendita disponibili, conta sempre di più, pur se le condizioni del mercato li ha ormai allineati. Per spiegare come e perché funzionano le strategie di fornitura delle merci, abbiamo raccolto il parere di tre rivenditori, Beatrix Brugnara di Brugnara Srl di Merano (BZ), Andrea Fantuz di Fantuz Srl di Fiume Veneto (PN) e Carlo Gugliuzza di Ferramenta Gugliuzza di Cefalù (PA).

Domanda. Come è ripartita in percentuale la fornitura di merce da grossisti e direttamente dalle aziende?

Brugnara. La percentuale di fornitura di merci dai grossisti rispetto ai produttori sta aumentando continuamente, in quanto a volte risulta più conveniente comprare dal grossista piuttosto che direttamente dalle aziende, visti i tempi di fornitura più veloci e la possibilità di comprare a piccole quantità. Inoltre cerchiamo sempre di ridurre il magazzino che da noi è altissimo. A volte siamo costretti a comprare prodotti che poi abbiamo a magazzino per 2-3 anni, visti i tagli minimi di acquisto. Personalmente, sarei dell’idea di togliere questi articoli, ma siamo conosciuti per avere una gamma di prodotti alta.

Fantuz. In media, la percentuale di approvvigionamento diretta dalle aziende è del 60%. Dai grossisti acquistiamo il restante 40%.

Gugliuzza. Gli acquisti diretti dalle aziende rappresentano il 60% delle forniture totali. Un altro 40% proviene dai grossisti.

Quali sono i prodotti che acquistate da grossisti e quali quelli acquistati da aziende? E perché?

Brugnara. Sarebbe troppo lungo fare un elenco dei prodotti acquistati direttamente dalle aziende e di quelli forniti dai grossisti. In tal caso, è sufficiente sottolineare che se acquistiamo direttamente dai produttori dipende tanto dal fatto che i rappresentanti se passano da noi quanto dai loro prezzi.

Fantuz. Dai grossisti principalmente acquistiamo articoli di ferramenta, materiale elettrico ma non solo. Poi si ricorre al grossista anche per le urgenze in generale. 

Gugliuzza. Gli acquisti diretti riguardano principalmente elettroutensili, vernici, colle, utensili manuali e consumabili. I grossisti forniscono reti, minuteria, utensileria manuale, idraulica, giardinaggio e materiale elettrico.

Quale supporto offrono i grossisti oltre alla fornitura di merce?

Brugnara. I grossisti sinceramente non offrono un grandissimo supporto in quanto non hanno sempre le conoscenze approfondite del prodotto, ma sono più veloci e danno la possibilità di comprare anche a piccole quantità.

Fantuz. Il grossista ha un ruoto fondamentale in termini di tempistiche. Infatti un plus del grossista è fornire i propri articoli in tempi brevissimi senza vincoli di quantità. Per noi il grossista ha un ruolo importante di supporto alle aziende produttrici, ma non solo anche come fornitore abituale per tutti i prodotti che per noi sono complementari.

Gugliuzza. In rari casi il grossista offre servizi post-vendita.

Quale supporto offrono le aziende con la fornitura di prodotti?

Brugnara. Con le aziende che ci riforniscono direttamente gli articoli ci sentiamo più vicini a chi realizza i prodotti.

Fantuz. Le aziende con cui collaboriamo, oltre alla semplice fornitura di prodotti, ci offrono supporto tecnico pre e post vendita. Questo è un elemento importantissimo per la scelta del fornitore. Gamma, qualità, servizio per noi sono elementi fondamentali.

Gugliuzza. Grazie alla fornitura diretta, le aziende offrono completezza di gamma e in alcuni casi aggiornamenti su prodotti e servizio post-vendita.

Quanto e perché siete soddisfatti del servizio offerto da entrambe le fonti di approvvigionamento?

Brugnara. Grado e livello di soddisfazione vengono valutati in base agli agenti/rappresentanti che passano da noi. In sostanza, cerchiamo un mix adeguato.

Fantuz. Scegliamo accuratamente i nostri fornitori, sia aziende produttrici che grossisti, questo per poter offrire, a nostra volta, ai nostri clienti, prodotti di qualità, innovativi, all'avanguardia e relativa assistenza. Inoltre crediamo molto nella formazione, pertanto privilegiamo aziende che ci seguono da questo punto di vista e che danno supporto a 360°. Grazie a questa “filosofia” si sono consolidati nel tempo rapporti collaborativi di cui siamo molto soddisfatti.

Gugliuzza. Viste le condizioni del mercato ed in molti casi la somiglianza dei prezzi di acquisto, possiamo dire che risultano comode entrambe le figure di fornitori.

Quali sono a vostro parere le iniziative che possono coinvolgere un cliente all’acquisto di un prodotto?

Brugnara. I clienti sono purtroppo molto orientati verso il prezzo e vorrebbero avere il servizio gratis. Non si rendono conto che le ore del nostro personale costano. Dall’altro lato i dipendenti vorrebbero stipendi sempre più alti in quanto in Alto Adige abbiamo un tenore di vita abbastanza alto. Penso però che gli acquisti in internet siano la rovina di tanti settori nel commercio come anche il nostro. Inoltre anche i rappresentanti e le aziende ormai frequentano direttamente ogni artigiano anche senza dipendenti e struttura. Per tale ragioni questi clienti vengono da noi solo a comprare qualche posta residuale.

Fantuz. Oggi ci sono molteplici iniziative che coinvolgono un cliente e hanno tutte la loro validità. Sceglierne una in confronto ad un'altra dipende, a mio avviso, dalla natura del prodotto, dal contesto e dal tipo di cliente che si vuole coinvolgere. Va peraltro aggiunto che oggi tutto va veloce, le cose cambiano rapidamente e un aspetto importante per un’azienda riteniamo sia la flessibilità. I cambiamenti fanno sempre un po' paura però è fondamentale sapersi mettere in gioco, ricercare sempre prodotti nuovi, “ascoltare” il mondo che ci circonda e riuscire a dare risposte alla propria clientela in tempi brevissimi.

Gugliuzza. Maggiori campagne pubblicitarie aumenterebbero la vendita di alcuni prodotti validi e sconosciuti a molti. Inoltre si dovrebbe investire su packaging e promozioni mirate.

 

Nelle foto

Beatrix Brugnara

Ferramenta Fantuz

Ferramenta Gugliuzza