16/06/2020

Covid-19 La fase II delle aziende delle ferramenta La parola a Panozzo

Ivan Vanini, Amministratore e Marketing Manager di Panozzo

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Come si è organizzata l'azienda per gestire dell'emergenza Covid-19?

Siamo sempre stati aperti, anche se per minimizzare e possibilità di contagio abbiamo limitato le presenze in azienda a quelle indispensabili per garantire le forniture ai nostri clienti attivi in settori classificati come essenziali. Nel periodo tra la metà di marzo e la fine di aprile, infatti, la maggior parte degli altri nostri clienti aveva sospeso l’attività. Oggi, a eccezione dei commerciali, che continuano a lavorare in smart working, tutto il personale è rientrato e l’azienda è tronata a livelli di operatività abbastanza normali. Abbiamo riorganizzato gli spazi (adibendo anche le sale riunioni come uffici) e le procedure per garantire il rispetto delle disposizioni vigenti e con l’obiettivo di assicurare a tutti le migliori condizioni di sicurezza e, anche, il distanziamento.

Che mercato avete trovato alla riapertura? Anche i vostri clienti sono tornati alla normale operatività?

Chi opera nell’Automotive sta incontrando una maggiore difficoltà a ripartire, visto che notoriamente questo settore è stato pesantemente impattato dall’emergenza Covid-19. In questo mercato al momento l’attività è sostanzialmente circoscritta all’evasione degli ordini raccolti prima dell’emergenza che, a causa del lockdown, sono stati riprogrammati con consegne spalmate tra giugno e luglio.

Notiamo che sia pure lentamente, gli altri settori stanno ripartendo. Stiamo, però, monitorando la situazione per capire se gli ordini che stiamo ricevendo riguardano forniture rimaste in stand by durante il lockdown o inerenti nuovi progetti.

La preoccupazione per la mancanza di liquidità sta frenando un po’ tutti. E questo anche perché è esperienza comune che le varie misure tardano a concretizzarsi. È esperienza comune che l’accesso ai vari finanziamenti richiede temi più lungi di quelli annunciati. Nonostante questo siamo impegnati a garantire i pagamenti ai nostri fornitori. Pensiamo sia un atto di responsabilità nei loro confronti, ma anche un modo per provare a evitare il verificarsi di un pericoloso effetto domino che rischia di compromettere gli sforzi di tutti gli operatori economici.

 

Riscontrate lo stesso impegno anche tra i vostri clienti?

Cerchiamo di distinguere tra chi sta soltanto provando ad avvantaggiarsi della situazione e chi, invece, sta effettivamente affrontando un momento di oggettiva difficoltà. La nostra disponibilità a concordare soluzioni condivise è ovviamente limitata a questi ultimi. Spesso si tratta di clienti storici di cui abbiamo avuto modo di apprezzare la serietà e l’affidabilità. Per questo siamo disposti ad andare loro incontro.

 

La preoccupazione per la liquidità cui accennava prima porta a una maggiore cautela nell’emissione di nuovi ordini?

In alcuni riscontriamo effettivamente un atteggiamento di grande cautela. Questo discorso non vale per chi ha necessità di approvvigionarsi per onorare gli ordini di fornitura che ha in corso. Dato il periodo, è difficile comprendere esattamente le dinamiche del mercato. Ad esempio, non sempre riusciamo a stabilire se le tante urgenze che stiamo ricevendo sono dettate dalla volontà di evadere in tempi rapidi ordinativi rimasti in stand by durante il lockdown o dall’esigenza di evadere velocemente nuove richieste di fornitura in modo da recuperare fatturato. Giocano a nostro favore il fatto di rivolgerci a una platea di clienti estremamente diversificata e alcune scelte a livello di metodologia di lavoro. Prima fra tutte quella di essere disponibili ad accettare ordini anche per quantitativi limitati. Questo oggi ci consente di fornire sia chi ha bisogno di lotti elevati sia la ferramenta che preferisce lavorare quanto più possibile sul venduto e con ordini contenuti, ma più frequenti. Infine, anche l’attività di marketing e comunicazione che stiamo portando avanti in queste settimane sta pagando

 

Quali sono queste attività di marketing e quali gli strumenti utilizzati?

L’emergenza Covid-19 ci ha trovati con una presenza digitale già ben strutturata. Durante il lockdown questo ci ha consentito di mantenere un filo diretto con i clienti acquisiti e anche con i potenziali. Abbiamo continuato a comunicare con loro attraverso le riviste di settore e i social, Facebook, ma soprattutto Linkedin, che notoriamente è più focalizzato sul business. In particolare Linkedin ci ha aiutato ad aprirci di più al mercato estero. Tanto è vero che abbiamo ricevuto tante richieste da nuovi clienti un po’ da tutta Europa. Stiamo anche raccogliendo i frutti degli investimenti sostenuti per rinnovare il sito arricchendolo di nuove funzionalità, come la possibilità di richiedere campioni e preventivi. L’esperienza di queste settimane ci ha convinto ad accelerare il progetto di sbarcare anche su alcuni marketplace, Amazon Business ma anche i più importanti marketplace legati al fastener e al mondo dell’industria in genere. L’obiettivo è quello di aprirci a nuove opportunità traendo vantaggio anche dalla visibilità assicurata da queste piattaforme. Continueremo ad investire anche sul nostro sito. Vogliamo implementare nuove funzionalità atte a rendere il cliente sempre più autonomo e interattivo. I webinar e le tante video call fatte durante l’emergenza ci hanno suggerito che potrebbero aiutarci a migliorare il servizio di gestione campioni. potremmo usarle per dimostrare il pezzo al cliente da remoto e individuare in modo più semplice e immediato individuare quali tra le nostre soluzioni potrebbero essere oggetto di approfondimento nei successivi incontri. Intendiamo anche investire nell’efficientamento della funzione di ricerca e in iniziative – ad esempio il riconoscimento di uno sconto – che stimolino il cliente a usare il sito per inoltrare le richieste di preventivo.

Quali sono le vostre previsioni da qui a fine anno?

Come ho detto prima, al momento la situazione è in grande divenire e qualsiasi previsione è estremamente difficile. In questa fase registro una grande e condivisa determinazione a reagire alle difficoltà per superare l’impatto economico del coronavirus. E questo per me è motivo di ottimismo e di fiducia nel fatto che riusciremo a superare anche questa crisi.