08/01/2015

IL CLIENTE PRIVATO CERCA CONSIGLI

Per questo motivo, secondo Umberto Menini, il personale di vendita deve essere sempre in grado di rispondere a tutte le richieste di informazioni aggiuntive

Il comportamento d’acquisto e di spesa di privati e professionisti nei rivenditori di ferramenta è differente. Ciò si riflette sull’entità dei rispettivi scontrini, con conseguenze sul giro d’affari del negoziante, a seconda dell’incidenza di una tipologia di clientela piuttosto che di un’altra. Per fare un esempio di questo fenomeno abbiamo raccolto l’esperienza di Umberto Menini, titolare della Umberto Menini Sas.

I privati scelgono ricambi

Chi è il cliente tipo che frequenta il suo punto vendita?
Il nostro cliente è un privato con una buona conoscenza di prodotti e materiali e che si aspetta un consiglio al momento dell’acquisto.

Quanto incide in percentuale sul totale il cliente privato?
Nel corso degli anni la quota dei privati è cresciuta dal 65% al 72% del totale, a sfavore di quella professionale, che è calata dal 35% al 28%.

A quanto ammonta il loro scontrino medio e qual è la media annua di tali scontrini? E nel corso degli ultimi anni come sono variati?
Lo scontrino medio risente inevitabilmente dell’effetto della crisi. L’ammontare dello scontrino è di circa 13/15 euro per il cliente tipo, che concorre a una media annua di 11,11 euro. La variazione sostanziale si è avuta alla fine del 2011 a causa della manovra anticrisi del governo Monti, che ha provocato un crollo dei consumi. Infatti, prima lo scontrino medio annuo ammontava al 30 percento in più.

Quali sono gli articoli e i prodotti acquistati più comunemente?
Il cliente privato acquista prodotti che rappresentano articoli di ricambio o sostituzione come lampadine, interruttori, prese di corrente, minuteria, colore, materiali di pulizia, detergenza e casalinghi.

Ha preferenze di marca? Quali sono le principali che conosce e/o che acquista?
La preferenza è accordata a marche che offrono un ottimo compromesso tra la qualità e il prezzo, come Baldini Vernici, Stayer, Plano, Comet, Vimar, Bticino, Coloritalia, Maurer, Comunello, Usag, Ballarini, Bormioli, Bosch e Zoppas.

Da chi è composta la clientela professionale e quanto incide sul totale della clientela?
Il professionista rappresenta il 28% del totale della clientela ed è composto da artigiani specializzati e dalla piccola industria.

A quanto ammonta il loro scontrino medio e qual è la media annua di tali scontrini? Nel corso degli ultimi anni, come sono variati?
La spesa è subordinata all’emissione di fattura, anche se riscontriamo un incremento di acquisti a scontrino fiscale, soprattutto da parte del piccolo artigiano. L’importo medio di spesa varia anche in relazione al periodo stagionale. Mediamente la spesa rientra in una forbice tra gli 80 e i 300 euro, per una media annua di spesa intorno a 190/220 euro. L’effetto della crisi si è fatto sentire anche su questa categoria di clienti, che si riducono e sono spesso in difficoltà sulle modalità e sulle scadenze di pagamenti.

Quali sono i prodotti più acquistati da questi clienti? Quali sono le marche più richieste e acquistate?
Riguardano i settori principali della ferramenta specializzata (serrature, utensileria manuale ed elettroutensili), idropitture, materiali di idraulica ed elettricità.

La modalità di servizio e vendita è differente a seconda del cliente? Come è organizzata?
La modalità di vendita è il self service assistito da personale competente, sempre pronto a rispondere a eventuali richieste di informazioni aggiuntive. La necessità di assistenza è più frequente nei confronti del privato, mentre il professionista acquista servendosi autonomamente e in tempi molto brevi. L’esposizione a settori delle categorie merceologiche permette un servizio veloce e pratico.

Ha anche un sito di e-commerce

La Umberto Menini Sas (www.menini.it) nasce nel 1907 a Valvasone, in provincia di Pordenone, per volontà di Domenico Menini, che cedette l’attività al figlio Umberto. Oltre a legname, laterizi e affini, vennero introdotti prodotti e articoli a seconda delle richieste della clientela. A Umberto seguì Mario che, con la moglie Alba, ampliò l’offerta con materiali di ferramenta, edilizia, colori, elettrodomestici e casalinghi. Dal matrimonio di Mario e Alba sono nati Umberto, Paola e Luisa. È Umberto a decidere di proseguire l’attività, avvalendosi della collaborazione di Paola. La ferramenta Umberto Menini tratta la vendita di oltre trentamila referenze ed è presente su Internet con un sito di e-commerce. Non ha mai cambiato sede, rimanendo per tutta la propria storia nei locali ubicati nel pieno centro storico di Valvasone. La superficie attuale è di 400 metri quadri e il triplo di magazzini. La modalità di vendita è il self service assistito. Lo staff è composto da personale di famiglia, che si avvale dell’aiuto di un collaboratore esterno.