MAGGIOR OFFERTA CONTRO LA CRISI

La perdurante crisi dell'edilizia sta mettendo in difficoltà numerosi settori merceologici. Tra i tanti, c'è anche quello delle cassette e dei casellari postali. In questa situazione complessa, le aziende mettono atto varie strategie per alimentare il proprio business.

Simili strategie

“È difficile riassumere in numeri precisi il peso della crisi dell'edilizia se consideriamo i vari fattori coinvolti”, premette Lorenzo Scandellari, responsabile marketing di Alubox. “Infatti, oltre alla forte frenata delle nuove costruzioni, non possiamo ignorare la generale flessione dei consumi, che incide anche sui valori medi degli acquisti. Diciamo che, negli ultimi tre anni, siamo riusciti a contenere un calo del 25% dei volumi grazie all’ampia gamma di prodotti che offriamo, in grado di soddisfare il più esigente dei clienti, così come chi cerca un prodotto economico di buona fattura. Dall'inizio del 2014 a oggi, però, abbiamo ricevuto segnali incoraggianti dal mercato, che ci fanno ben sperare in un inizio di ripresa”. La strategia messa in atto da Viglietta Group è simile. “La vendita delle casette postali e dei casellari a nostro marchio Blinky”, spiega Roberto Viglietta, amministratore delegato diViglietta Matteo Spa, Vuemme Srl e Ferramenta Sardo Piemontese Spa, “continua a incrementarsi nonostante la crisi dell'edilizia, anche perché ampliamo continuamente la gamma dei nostri prodotti”. “La crisi del settore edile continua inevitabilmente a condizionare la crescita e le vendite soprattutto dei casellari postali condominiali”, afferma Elisabetta Gisondi, export manager di Varbox. “Fortunatamente, la nostra azienda, grazie a notevoli investimenti in prodotti caratterizzati da una fortissima personalizzazione, unitamente a politiche commerciali lungimiranti anche rivolte all'estero, sta assorbendo bene la difficile congiuntura economica che vive l'Italia. Per questo motivo, siamo fiduciosi e ci auguriamo che presto anche il settore edile, come già successo in altri comparti industriali, ricominci a crescere”.

Dipinge un quadro a tinte fosche Claudio Cocchi, amministratore delegato di Cab: “La crisi edile pesa al punto tale che, progressivamente e sempre più velocemente, negli ultimi anni la domanda è calata in maniera drastica, fino a raggiungere un livello talmente basso che ci ha imposto diversificazioni anche in altri settori. Molte aziende edili hanno chiuso e molte altre stanno chiudendo nel corso del 2014: stiamo perdendo importanti realtà con diverse generazioni di anzianità e tutto questo soffoca il mercato, che oltretutto vive una forte crisi di liquidità. Per fare un'analisi corretta del nostro settore, si deve dividere in due la produzione. Il primo settore è quello della cassetta postale tradizionale, quella destinata al singolo utente. Questo mercato è stato consegnato totalmente in mano ai cinesi e, purtroppo, ad altri operatori poco attenti e che oggi sono diventati le prime vittime di quello che hanno fatto. Il secondo settore, invece, è quello dei casellari multi utenza, i condomìni per intenderci. In questo caso, abbiamo combattuto la crisi cercando di strappare clienti alla concorrenza, facendo leva su forti personalizzazioni fino a spingerci alla realizzazione di prodotti su misura”.

Di qualità e dall'estetica gradevole

In quale modo le aziende hanno ampliato la propria offerta? Quali sono i modelli più recenti che hanno proposto al mercato? Viglietta Group ha in serbo delle novità, ma dall'azienda non si vogliono sbottonare. “I nuovi arrivi sono in possesso di caratteristiche innovative, ma siccome arriveranno presto sul mercato non vogliamo dare anticipazioni”, spiega Roberto Viglietta. Entra invece nei dettagli Elisabetta Gisondi di Varbox: “Le nuove linee My Art e High Tech sono le nostre proposte relative alle cassette postali singole. Entrambi i prodotti sono caratterizzati da un design moderno, frutto della collaborazione della nostra azienda con un prestigioso studio di architettura di Milano. Il brevetto delle cassette postali Varbox rende unici e personalizzabili questi prodotti: infatti, My Art offre la possibilità di scegliere in un database che comprende oltre due milioni di foto l'immagine che si desidera stampare sulla parte frontale della cassetta. Questo prodotto è particolarmente apprezzato nei mercati esteri, come la Svizzera e la Francia, notoriamente esigenti e molto attenti alla qualità. Con la linea High Tech, invece, Varbox offre il medesimo design, ma con un prezzo di fascia inferiore rispetto a My Art, con la possibilità di personalizzare il frontale con oltre cento colori Ral. Entrambe le cassette sono brevettate e realizzate al 100% in alluminio; sono in formato porta riviste e idonee per ambienti esterni sotto acqua battente”. “Come si può osservare sul nostro nuovo sito”, aggiunge Claudio Cocchi diCab, “l'offerta della nostra azienda è molto vasta e soddisfa tutte le esigenze, sia per dimensioni sia per colori. Negli ultimi tempi ci siamo concentrati principalmente sulla messa a punto di migliorie tecniche per agevolare al massimo l'utilizzo del prodotto, spingendo molto sulle personalizzazioni, che sono l'unico fronte inattaccabile dai concorrenti cinesi e da quelli che forniscono la grande distribuzione”. “Le ultime novità esclusive (e brevettate) di Alubox sono la cassetta postale Mia e il casellario Fai da te, entrambi Made in Italy”, sottolinea Lorenzo Scandellari. “Mia è l’unica cassetta postale singola al mondo con una cover frontale intercambiabile. A oggi sono disponibili a catalogo 30 cover diverse, tra cui cinque soggetti natalizi, che permettono di addobbare la propria cassetta postale per le festività di fine anno. Mia è un progetto in continuo sviluppo, che a breve offrirà addirittura la possibilità di personalizzare le cover con le proprie foto. Il casellario Fai da te, per esterni, è un’altra novità Alubox unica sul mercato. Si tratta di una cassetta postale singola ma componibile, con sportelli disponibili in varie colorazioni e con un sistema di montaggio che permette all’utente finale di comporsi il proprio casellario postale in modo semplice e in totale autonomia, con costi certi e senza attendere preventivi e lunghi tempi di consegna. Tutto ciò consente anche un notevole risparmio”.

C'è chi punta sulle ferramenta...

Le strategie aziendali si differenziano anche per i canali privilegiati attraverso i quali distribuire le cassette e i casellari postali. “Abbiamo sempre privilegiato la vendita alle ferramenta e questo è il nostro obiettivo anche per il prossimo futuro”, osserva Roberto Viglietta di Viglietta Group. “Ovviamente, avendo un assortimento così vasto e prezzi molto interessanti, siamo continuamente sollecitati anche dalla grande distribuzione”. “Siccome Varbox è riconosciuta e apprezzata per la forte connotazione di produttore particolarmente attento agli aspetti tecnici e alla personalizzazione”, sottolinea Elisabetta Gisondi, “il canale che consideriamo come interlocutore privilegiato è quello della ferramenta”.

… e chi non ha preferenze

Le aziende si mostrano invece meno interessate nei confronti della grande distribuzione, alla quale sono comunque riconosciuti alcuni aspetti positivi. “La GD ha sicuramente il vantaggio dei grandi numeri”, evidenziaElisabetta Gisondi di Varbox, “ma sinceramente è un settore che non ci interessa, almeno per il momento”. “La grande distribuzione margina meno, anche se ha compreso che potrebbe marginare di più pur avendo dei prezzi competitivi”, afferma Roberto Viglietta di Viglietta Group. “Ciononostante, cerchiamo di controllare il mercato per non creare perturbazioni”.

Fra le aziende produttrici, alcune non hanno una preferenza tra ferramenta e grande distribuzione. È il caso, per esempio, della Alubox: “Non abbiamo un canale preferenziale. Seguiamo entrambi i canali con il massimo impegno, cercando di supportarli con continue novità, con la notorietà del nostro brand, con un’ampia gamma di prodotto e offrendo un buon rapporto qualità/prezzo”, spiega Lorenzo Scandellari. “Tendenzialmente i prodotti più semplici e di massificazione sono più venduti all'interno della grande distribuzione, mentre prodotti con caratteristiche tecniche più complesse ottengono performance migliori nel canale del tradizionale. Sono proprio queste le due differenze principali tra il canale GD e il canale tradizionale. Il primo ha un valore aggiunto dell’alta pedonalità dei negozi e degli spazi, che permettono di mettere bene in mostra il prodotto. La ferramenta tradizionale offre invece una maggiore presenza in centri abitati periferici e una più elevata professionalità da parte degli addetti alla vendita”. “Tutta la grande distribuzione è nata con i nostri prodotti: proprio tutti hanno iniziato con i lineari pieni di prodotti Cab e sono stati momenti esaltanti”, conclude Claudio Cocchi. “Per anni abbiamo vissuto grandi soddisfazioni per la forte motivazione che derivava dal vivere un mercato solido e sempre in crescita esponenziale. Tutto questo, però, non danneggiava il dettaglio, perché l'abbiamo sempre difeso mantenendo con correttezza e serietà gli spazi economici per fare convivere tutti. Per il nostro settore, ci sono due strade: o si punta sul prodotto da prezzo tipico della grande distribuzione e del grossista oppure si offrono una qualità e un servizio che sono caratteristici del nostro dettaglio specializzato, dove l'interlocutore può offrire un ventaglio di soluzioni. Noi da tempo abbiamo scelto di difendere il dettaglio, quindi di specializzare il più possibile i nostri clienti, supportandoli tecnicamente e assistendoli con il massimo impegno per farli preferire alla concorrenza. Il valore aggiunto è quello di formare una squadra. È molto comune il detto che recita che 'dietro a un grande uomo c'è sempre una grande donna'. Facendo un parallelo, se il rivenditore, ferramenta o di prodotti edili che sia, ha dietro un'azienda capace di essere flessibile e che può vantare una forte offerta di prodotti, il migliore risultato sarà il suo. La grande distribuzione non lavora su questi prodotti, bensì si concentra su quelli che garantiscono elevati volumi oppure che hanno margini alti. Oggi, in GD si vedono ridurre gli assortimenti delle cassette postali perché il metro lineare di questi articoli di importazione non rende più”.

Tanti vantaggi

Perché un'azienda dovrebbe optare per le ferramenta quale canale preferito per le cassette e i casellari postali? “Oltre al presidio e alla conoscenza del territorio in cui il negozio è ubicato”, risponde Elisabetta Gisondi di Varbox, “per noi i valore aggiunti della ferramenta sono soprattutto la consulenza e il servizio post vendita che essa può garantire a vantaggio anche del prodotto venduto o proposto”. “Con i nostri prodotti a marchio Blinky”, spiega Roberto Viglietta di Viglietta Group, “i nostri clienti possono marginare almeno il doppio rispetto ai soliti a marchio affermato”.