23/06/2014

ACQUISTI: MEGLIO ALL'INGROSSOO DALLE AZIENDE?

Solo 4 ferramenta su 10 comprano più dai produttori che dai grossisti, che assicurano consegne rapide, ordini eterogenei e nessun quantitativo minimo

I rivenditori di ferramenta si trovano tra incudine e martello. Da un lato, infatti, devono soddisfare sotto diversi aspetti i clienti con un assortimento ampio, un servizio efficace e puntuale e prezzi non eccessivi. Dall'altro lato, devono scegliere con molta attenzione i propri fornitori, perché è anche da questa decisione che dipendono le sorti di un negozio. In merito a questa scelta, il dilemma è: aziende produttrici oppure grossisti? Per cercare di capire quale sia l'orientamento dei rivenditori abbiamo svolto un'indagine a campione, che ha coinvolto dieci ferramenta sparse su tutto il territorio italiano. Ecco i risultati che abbiamo ottenuto.

 

Quasi 6 su 10 scelgono i distributori

Il risultato non è stato schiacciante: per i propri acquisti, le ferramenta si approvvigionano dai grossisti nel 58,25% dei casi e nel 41,75% alle aziende produttrici. Sui dieci punti vendita coinvolti nell'indagine, in sei si rivolgono principalmente ai distributori all'ingrosso, mentre gli altri quattro si affidano soprattutto alle aziende produttrici. Solamente in un caso, infine, l'approvvigionamento avviene tramite un unico canale, quello dei grossisti.

 

Perché i grossisti

Tra quelle interpellate, l'unica ferramenta che si rivolge esclusivamente ai grossisti per i propri acquisti è la L.G. di Lanfranco Guerra (Novara). È lo stesso titolare a illustrarci i motivi alla base della sua decisione: “Comprando dai grossisti si ha il vantaggio che la quantità di merce non è obbligata all'imballo della confezione. Una volta”, aggiunge, “acquistando dalle aziende poteva esserci lo sconto massimo e non c'era la grande distribuzione. Adesso, invece, è tutto un bailamme”. Letizia Benassi, impiegata e figlia di uno dei soci della F.lli Benassi di Vergato (Bologna), riferisce che la sua azienda acquista circa l'85% dei prodotti dai grossisti e solamente il 15% direttamente dalle aziende produttrici. Le motivazioni alla base della scelta sono però diverse: “Rivolgendosi ai grossisti, gli acquisti avvengono a mezzo di rappresentanti che passano direttamente in ferramenta”. Letizia Benassi sottolinea anche gli aspetti positivi che derivano dal comprare dalle aziende: “I vantaggi sono i prezzi più convenienti e l'avere un rapporto diretto con il produttore”. Ripartisce gli acquisti in maniera simile Angelica Ferramenta di Aviano (Pordenone). “Nell'80% dei casi compriamo dai grossisti e nel restante 20% dalle aziende”, afferma il socio Mario Cipolat Mis. “La possibilità di ordinare anche un solo pezzo senza quantità minime e riunire diversi settori merceologici in un unico ordine ci fa preferire i grossisti per i nostri approvvigionamenti. Rivolgendosi direttamente alle aziende produttrici, invece, probabilmente si riesce a ottenere una scontistica migliore, anche se spesso non è poi così significativa”. “Sono la velocità nelle consegne e la possibilità di comprare quantità inferiori di merce le due ragioni principali per cui acquistiamo prevalentemente dai grossisti”, spiega Michele Antonio Palombella, titolare di Fer.Pal. “Oltre ai costi inferiori”, prosegue, “rivolgendosi alle aziende si possono acquistare anche prodotti non presenti sul catalogo dei grossisti. In percentuale, il 70% degli acquisti della Fer.Pal avviene tramite grossisti e il 25% dalle aziende produttrici.

 

Perché i produttori

Il rivenditore in assoluto più “equilibrato” tra quelli coinvolti nell'inchiesta è risultato la Ferramenta Becherucci di Prato, che ripartisce i propri acquisti così: 40% dai grossisti, 60% dalle aziende produttrici. “I vantaggi che si hanno rivolgendosi direttamente alle aziende produttrici sono un assortimento superiore e la disponibilità di materiale 'fresco'. Comprando dai grossisti, invece, le consegne sono molto rapide”, riferiscono da tale rivenditore.
Luigi Matteoda di Matteoda Utensil ferramenta afferma: “Acquistando dalle aziende produttrici c'è la possibilità di poter 'approfondire' gli assortimenti rispetto a quanto, normalmente, è proposto dai grossisti sulle medesime merceologie. Inoltre, il rapporto diretto con il produttore consente un più veloce aggiornamento, anche sulle novità e sugli aspetti tecnici, degli articoli trattati. Di contro, rivolgendosi ai grossisti si ha la disponibilità immediata dei prodotti, particolarmente indicata dalla nostra società, che da tempo opera anche sul mercato dell'e-commerce. Inoltre, c'è la possibilità di ampliare l'offerta con prodotti che in genere non fanno parte dell'assortimento. In alcuni casi, poi, le quotazioni del grossista risultano migliori di quelle applicate dai produttori”. Concretamente, Metteoda Utensilferramenta compra in circa il 30% dei casi dai grossisti e in tutti gli altri dalle aziende produttrici. Ha strategie simili sull'approvvigionamento Fava Gioacchino & Figlio di Savona, che in circa il 20%-30% dei casi fa acquisti dai grossisti e il 70%-80% delle volte li fa direttamente dalle aziende produttrici. “I grossisti offrono una grande scelta a fronte di quantitativi minimi”, osserva Francesco Fava, legale rappresentante della ferramenta, “mentre le aziende si fanno preferire perché mettono a disposizione prodotti particolari e perché si può comprare a prezzi più bassi”. A concludere il giro di pareri è Antonino Castrovinci, amministratore della Castrovinci di Brolo, in provincia di Messina: “Acquistiamo direttamente dalle aziende produttrici in una percentuale compresa tra l'85% e il 90%, mentre ci rivolgiamo ai grossisti soltanto nel 10%-15% dei casi. I vantaggi che si hanno comprando da questi ultimi”, prosegue, “consistono in spedizioni rapide, ordini eterogenei e quantità minime non indispensabili. Sono invece questi tre i motivi che ci fanno preferire le aziende: rapporti diretti con i fornitori-produttori, gamme più ampie e completezza di settore”.

 

L'e-commerce non decolla

 

Delle ferramenta coinvolte nell'inchiesta, poche fanno acquisti via web. Tra queste c'è la F.lli Benassi. “Al momento facciamo qualche acquisto tramite e-commerce, che corrisponde circa all'1% del totale”, precisa Letizia Benassi. Michele Antonio Palombella riferisce invece che corrisponde al 5% la percentuale degli acquisti online su quelli complessivi della Fer.Pal. Fa un maggiore affidamento sul web la Ferramenta Respighi. “Gli acquisti tramite e-commerce corrispondono al 10% del totale”, spiegano Alessandro e Massimo Malalvenda. “Preferiamo prendere contatti con l'azienda che magari abbiamo 'conosciuto' attraverso Internet e farci visitare dall'agente per valutare un possibile acquisto”. La Ferramenta Fava Gioacchino & Figlio non ricorre quasi mai al web per effettuare acquisti, mentre non lo fanno proprio mai L.G. Di Lanfranco Guerra, Angelica Ferramenta, Braganti Dino, Ferramenta Becherucci e Matteoda Utensilferramenta. Anche la Castrovinci non effettua acquisti online. Antonino Castrovinci, però sottolinea che “al momento solo pochissimi nostri fornitori hanno aperto questo canale per gli acquisti”.