15/11/2012

ELETTROUTENSILI, VENDE SOLO L'INNOVAZIONE

Il mercato soffre, eccome, ma i nuovi sbocchi e le opportunità per crescere ci sono! Come sfruttarle? Con tanta tecnologia e nuove soluzioni applicative, infatti solo l’innovazione risveglia la “voglia” di acquisto del cliente. Attenzione però, in Italia è in atto una vera rivoluzione distributiva, i ruoli dei vari canali di vendita si stanno mischiando, con la distribuzione organizzata in cerca di utilizzatori professionali e all’attacco del tradizionale. Facciamo il punto con Alberto Casati, G

Il comparto degli elettroutensili è in crisi, ci sono però delle “nicchie” in crescita, quali?

In questi ultimi anni il mercato dell’elettroutensile rispecchia, sfortunatamente, l’andamento del mercato in generale. Nello specifico ci sono prodotti in maggior sofferenza come tutti quelli direttamente collegati con applicazioni nel mondo delle costruzioni mentre ci sono altri prodotti che sembrano non essere influenzati dalle contrazioni del mercato in quanto hanno saputo portare nuovi sbocchi applicativi come i prodotti della decorazione nel comparto semiprofessionale e nei prodotti per la lavorazione del metallo e nuove applicazioni nel segmento batteria per il comparto professionale. Ma di base posso confermare che il mercato pur essendo in contrazione ogni qualvolta viene stimolato con prodotti innovativi o che offrono nuove risposte alle esigenze più specifiche risponde sempre con entusiasmo e positività.
In questo ultimi mesi abbiamo assistito ad un utilizzatore che non è disponibile a valutare un acquisto se stimolato solo dalla leva del prezzo ma, se lo interessiamo con “innovazione o con nuove soluzioni applicative”, si risveglia immediatamente e si rende disponibile ad acquistare.

Come e in che modo StanleyBlack&Decker riesce a proporre “soluzioni nuove” per soddisfare le diverse e mutevoli richieste del mercato? Quali sono queste soluzioni?

La “nuova soluzione” più importante? Ebbene sì, è proprio StanleyBleck&Decker. La nuova azienda nata dalla fusione dei due colossi avvenuta due anni fa. Questa fusione sta portando grosse opportunità sul mercato. La distribuzione, oggi ed in futuro ancora di più, potrà contare su un fornitore completo e impegnato a soddisfare tutte le problematiche delle segmentazioni di mercato e gestione dei canali ottimizzando le strategie grazie ad una coerenza distributiva e a tre marchi leader. Saper proporsi come partner per la distribuzione significa conoscere sempre più il consumatore ed anticipare le sue richieste mantenendosi al passo di un mercato che muta costantemente e rapidamente. Un esempio di soluzioni sta proprio nella nuova gamma di elettroutensili professionali a marchio Stanley Fat Max che ci permetterà di presidiare tutti i segmenti che caratterizzano il mercato con un terzo marchio di indubbia forza ed appeal.

Quale dei due comparti - professionale e hobbista - ha risentito di più del calo dei consumi? In che modo StanleyBlack&Decker ha reagito e cosa farà di concreto (e diverso) per crescere in futuro?

I due comparti di mercato viaggiano in modo parallelo con lieve differenze tra le varie famiglie di prodotto. La nostra reazione è stata quella di non reagire con azioni che avrebbero potuto compromettere la nostra serietà e coerenza distributiva. Infatti anche nei momenti più difficili non ci siamo fatti prendere dal panico e abbiamo continuato con la nostra politica distributiva evitando di venire a meno agli impegni che negli anni abbiamo preso con i nostri partner più importanti. Per il futuro il nostro motto sarà: “investiremo su chi investirà su di noi”; in poche parole il nostro pacchetto commerciale premierà il distributore che investirà sui nostri brand.

L’innovazione è fondamentale per la crescita di un’azienda, quale sono le novità più importanti e tecnologicamente all’avanguardia da voi proposte?

Per il passato l’innovazione è stato il motore delle crescite più importanti del nostro settore e quindi, oggi che il mercato soffre, l’innovazione rappresenta l’ancora di salvezza per riportare fiducia ed ottimismo sui mercati. Per questa ultima parte del 2012, ogni nostro brand ha immesso sul mercato innovazione&opportunità. Black & Decker ha introdotto il primo utensile che sfrutta la tecnologia giroscopica applicata ad uno svitavvita (Gyro), DeWalt è il primo marchio a proporre una gamma completa di utensili dotati di batteria al Lithio a 4AH, Stanley propone una nuova gamma di elettroutensili professionali come già descritto oltre al nuovo Stanley Guard, sistema antifurto elettronico da applicare alle macchine utilizzate in cantiere.

In che cosa consiste la vostra strategia di rinnovamento per il canale tradizionale?

Per chi non l’avesse ancora realizzato in Italia è in atto una vera rivoluzione distributiva, in quanto i ruoli distributivi dei vari canali di vendita si stanno mischiando. La Distribuzione Organizzata vuole attrarre gli utilizzatori professionali nei propri punti vendita con il chiaro intento di attaccare la distribuzione tradizionale che ad oggi ancora rappresenta la fetta più importante del mercato italiano. A questo punto il distributore specializzato deve saper reagire facendo leva sulle sue indiscusse qualità e caratteristiche dovendo quindi difendersi ma soprattutto contrattaccare andando a lavorare sul proprio assortimento di prodotto, sui servizi e sul proprio know how professionale. Per queste ragioni noi ci siamo rimessi in discussione rivedendo la politica commerciale e proponendo soluzioni a 360° affinché un nostro distributore possa sfruttare i nostri marchi per allargare il proprio bacino portando più gente nel punto vendita.

Fate formazione al punto vendita? E agli agenti? In che modo?

Da decenni la formazione ed il training della distribuzione è parte integrante della nostra proposta commerciale andando ad incentivare i distributori a partecipare ai nostri corsi che avengono costantemente presso il nuovo e rinomato “Training Center” di Vimercate, ma il programma prevede anche training itineranti per il Centro Sud offrendo cosi a tutti la possibilità di sfruttare questa grande opportunità. Ma il training viene effettuato quotidianamente anche dal nostro TEAM END USER che in occasione dei lori affiancamenti dedicano ampi spazi del loro tempo a trasmettere le soluzioni applicative dei nostri prodotti.
Ovviamente un programma completo di training non può non coinvolgere anche la nostra forza vendita, la quale in occasione di qualsiasi lancio di prodotto partecipa a training e ad esaustive prove di prodotti e comparazioni con i migliori articoli della concorrenza con cui ci raffrontiamo sul mercato.