21/09/2012

LA FORMAZIONE FA “SALIRE” LE VENDITE

“Il mio obiettivo è dare al rivenditore il prodotto che gli serve, non riempirgli il magazzino di merce che non vende”, parola di Massimo Fasana. Il responsabile Italia
Tubesca-Comabi collabora con Machieraldo Gustavo spa per una strategia di vendita che sappia guardare lontano

La formazione è una carta vincente per le vendite, anche in un comparto come quello dell’accesso. Soprattutto in tempo di crisi è sempre più fondamentale, per creare un proficuo rapporto commerciale tra produttore e distributore, considerare il rivenditore come un partner, una sorta di “socio” e dunque cercare con lui il prodotto più giusto per le sue esigenze, considerando l’utenza dei suoi clienti e la sua zona di vendita.

Per scoprire più da vicino quanto conta la formazione nel comparto scale e trabattelli siamo stati invitati da sig. Massimo Fasana, responsabile Italia Tubesca-Comabi,
presso la sede del noto grossista di ferramenta e casalinghi Machieraldo Gustavo spa a Cavaglià (Bi).

Sig. Fasana perché siamo qui?

FASANA “Il grossista per tradizione ha tantissime referenze e poco tempo per conoscerle tutte, con il mio invito presso Machieraldo, sicuramente tra i top grossisti del nostro paese, è mia intenzione dimostrare come sia possibile instaurare una collaborazione vincente tra l’azienda produttrice e il distributore, infatti quando nasce la possibilità di collaborare e fare formazione riesco a trasmettere i miei 35 anni di esperienza nel settore dell’accesso condividendo informazioni utili per il grossista e i suoi agenti. Con chi me lo permette offro un servizio di consulenza e un affiancamento ai loro agenti fornendo giornate di formazione su tutto il territorio nazionale”.

Qual è il primo obiettivo che si prefigge?

FASANA “Insieme cerchiamo di capire quale siano i bisogni del punto vendita, di cosa ha bisogno: il mio obiettivo è dare al rivenditore il prodotto che gli serve, non riempirgli il magazzino di merce che non vende, ma fornirgli il prodotto giusto per la sua zona”.

In che modo aiuta i grossisti?

FASANA “Pensiamo ad una realtà diversificata come quella di Machierarldo, stiamo parlando di un grossista che serve diversi settori merceologici, dalla ferramenta, al comparto dei casalinghi, ma anche negozi di vernici e colori. In questi casi la mia presenza si rivela molto utile in quanto posso affiancare l’agente Machieraldo e trasmettergli tutta la competenza Tubesca: azienda leader del comparto dell’accesso, così da proporre prodotti e soluzioni mirate per i diversi settori”.

Che consigli dà agli agenti?

FASANA “Il mio compito è quello di seguire il rivenditore nella scelta dei prodotti da vendere: molte volte il negoziante è subissato di proposte, ma non ha un’idea precisa di quello di cui ha bisogno. Certo c’è da dire che la tentazione di vendere è sempre molto forte, ma è necessario andare oltre alla singola vendita. Bisogna guardare oltre ed insegnare agli agenti come portare avanti delle strategie a medio e lungo periodo. Strategie che daranno frutti migliori”.

Dott. Machieraldo, quanto conta la formazione per un grossista e i suoi agenti?

MACHIERALDO “Moltissimo, la formazione e la fiducia sono due “pilastri” della nostra azienda, ci piace ancora mantenere un rapporto di fiducia con la nostra clientela. La Machieraldo spa ha una filosofia molto diversa rispetto alla grande distribuzione, il mondo cambia ma noi rimaniamo legati ad una cultura che sviluppa e mantiene il rapporto di fiducia con il negoziante. Per noi è fondamentale!Un rapporto che si mantiene e viene portato avanti anche attraverso una corretta conoscenza e consulenza dei prodotti da vendere, fatta da persone competenti come Fasana di Tubesca, in grado di offrire una consulenza non solo sulla gamma, ma sulle diverse esigenze del mercato locale”.

Il suo è un “investimento” a lungo termine sul canale tradizionale?

MACHIERALDO “Sono convinto che il canale tradizionale abbia ancora tanto da dire e che le rivendite tradizionali continueranno a “reggere”, hanno dalla loro parte la prossimità geografica ed una maggiore competenza. Due “armi” molto efficaci contro la grande distribuzione. Ma la formazione non deve essere rivolta solo al prodotto, è molto importante avere una corretta consulenza anche per disporre di uno spazio di vendita più funzionale. Quello che bisogna insegnare è un modo più moderno di vendere e concepire il “negozio” di ferramenta”.

Si spieghi meglio?

MACHIERALDO “Siamo convinti della necessità di ammodernare i negozi, senza investimenti esagerati, ma con delle indicazioni precise che possano rendere il punto vendita più funzionale, non c’è bisogno di grandi spazi, un buon negozio può anche essere relativamente piccolo, purché funzionale e bene organizzato. Bisogna partire dalle piccole cose che però fanno la differenza, come le luci, l’insegna, l’esposizione, il layout”.

Quindi a sua volta lei offre consulenza ai punti vendita?

“Sì, proprio per questo motivo abbiamo creato il nostro servizio 10&Lode, vi lavora una persona dedicata, che su segnalazione si reca dal rivenditore per un sopraluogo e poi propone un progetto con modifiche ad hoc studiate per le sue esigenze e il suo bacino d’utenza. In un secondo momento torna a verificarne l’efficacia. Abbiamo già una discreta casistica e possiamo affermare che dopo il restyling il punto vendita lavora meglio. Certamente è un progetto a medio e lungo termine, ma è molto importante, riallacciandomi a quello che diceva Massimo Fasana, insegnare ad avere un’ottica a medio e lungo termine”.

Con quale altre attività supportate il punto vendita?

“All’interno della nostra azienda abbiamo una piccola tipografia, riusciamo così ad assistere il punto vendita con delle pubblicazioni su misura, fornendo loro un volantino pubblicitario personalizzato e diviso per macro zone, oltre a svariate altre pubblicazioni, tra volantini e giornalini con offerte mensili. Tuttavia, sono convinto che più che l’offerta e il prezzo conveniente ciò che fa la differenza sia la fiducia, creare cioè un rapporto di affiatamento e come recita il nostro motto “di noi ti puoi fidare”.