02/05/2012

UN TEAM ALLA CARICA (DELLE FERRAMENTA)

Chi sono e come lavorano le grandi multinazionali in Italia? Ferramenta 2000 ha fatto visita alla sede di Varta per conoscere il team manageriale e le specificità (uniche) del nostro mercato

Varta Italia, filiale di Varta Consumer Batteries GmbH, festeggia i 125 anni di innovazione tecnologica chiudendo
il 2011 con una crescita del +8,3% rispetto all’anno precedente. Un ottimo risultato, soprattutto in controtendenza rispetto a un mercato di riferimento in contrazione. L’azienda ha ulteriormente rafforzato la sua posizione in tutti i segmenti di prodotto, primo tra tutti quello delle batterie alcaline ad alte prestazioni, grazie anche al rilancio della gamma di monouso e ricaricabili e del segmento litio. Al “bilancio” positivo del 2011 hanno contribuito i diversi progressi ottenuti nel canale DIY, dove Varta detiene un market share del 24% e la penetrazione nei canali GDO ed elettronica, con l’acquisizione di catene strategiche come Carrefour e Mediaworld. In fase di crescita è anche un altro canale di vendita ritenuto sempre più strategico da Varta, quello tradizionale, con una particolare attenzione alle ferramenta. L’azienda conta nel giro di due anni di raddoppiare la sua presenza all’interno di questo “canale” e ha messo a punto una strategia mirata fatta di formazione, comunicazione e vendita assistita.
Scopriamo come direttamente dai protagonisti.

Fabio Peron, Country Business Manager, anni 41. Prima di lavorare per Varta ha ricoperto ruoli manageriali in altre
multinazionali, tra cui Bosch, crede nella vendita del valore e i risultati gli danno ragione. "Varta ha un metodo di lavoro che si distingue dal “solito approccio” commerciale, crediamo molto nel valore del nostro prodotto e cerchiamo partner che siano in grado e che vogliano puntare su articoli di qualità, prodotti di fascia A. Quello delle batterie è un mercato per certi versi molto tradizionalista, con delle forti “barriere all’ingresso”, ci sono pochi spazi liberi e dobbiamo fronteggiare due marchi molto forti come Duracell e Energizer. Varta non
si propone solo come fornitore, ma vuole essere un “alleato” dei nostri acquirenti, un partner in grado anche di migliorare le vendite attraverso una consulenza mirata. Più di una volta i nostri clienti si meravigliano
quando presentiamo loro uno studio di categoria specifico per le loro esigenze e in grado di migliorare il loro sell out.
Inoltre, Varta punta molto sulla formazione della forza vendita, preparando appositamente gli agenti e istruendoli con dei workshop prodotto. Gli agenti sono muniti
di un apposito kit, una valigetta brandizzata comoda ed efficace da trasportare, ma con tutto l’occorrente. È fondamentale per noi che chi vende sappia cosa vende!".

Francesca Chini, Trade Marketing Manager, anni 34. È la mente creativa di tutte le originali ed esclusive offerte dedicate ai diversi canali di vendita per incentivare il punto vendita e sostenere il sell out. "Rispetto ai miei colleghi francesi o tedeschi devo fronteggiare un mercato più polverizzato e meno polarizzato, questo implica delle specfiche strategie commerciali. Effettuiamo costantemente delle promozioni mirate recepite molto bene dal mercato, come ad esempio i Varta “sales drives”: sono dei pacchetti dedicati alla redistribuzione con omaggi sempre nuovi".

Elio Garbetta, Sales Director Traditional Trade, anni 54.
Esperto di batterie da 33 anni è responsabile della vendita
tradizionale organizzata e specializzata. “Verso la fine degli anni 80 era molto importante la vendita diretta, tanto che l’azienda gestiva 120 venditori diretti, oggi invece siamo rivolti principalmente all’ingrosso. Per il canale ferramenta, per esempio, siamo in contatto con una ventina di grossisti sul territorio nazionale. Attualmente le vendite sono suddivise in circa il 55% nel canale tradizionale e il 45% in quello moderno. La politica dell’azienda è di rafforzare la quota del tradizionale.
Per la ferramenta Varta ha messo a punto dei prodotti
ad hoc, supportati da una comunicazione visiva sul packaging del prodotto, ma anche da espositori dedicati, come espositori da banco cartonati ed altri. Una
strategia quella di penetrare nel canale delle ferramenta portata avanti da qualche anno e che sta dando ottimi risultati”.