08/04/2020

Saverio Speziali, amministratore Delegato di WebLink: Essere presenti online non è una mission impossible

Con la piattaforma Toolbox, WebLink ha messo a punto una piattaforma verticale che offre ai distributori industriali e alle ferramenta tutte le funzioni necessarie per essere presenti online in modo efficace, efficiente e, perché no, anche facile da gestire. Di questo e altro abbiamo parlato con Saverio Speziali, Amministratore Delegato dell’azienda

Mentre scriviamo l’emergenza Covid-19 è ancora in pieno svolgimento, ma non è azzardato affermare che uno dei lasciti più importanti di questa tragedia sarà l’impulso dato alla digitalizzazione. Il fenomeno era ampiamente in corso, ma il repentino venir meno dei touch point fisici ha costretto tutti, anche i più riluttanti, ad acquisire dimestichezza con gli strumenti digitali. A questo si aggiunge la constatazione che sulle perdite delle aziende ha pesato anche una, per così dire, “variabile digitalizzazione”. Infatti, chi aveva già investito per essere presente anche nel canale online è riuscito, almeno nella prima parte dell’emergenza, a veicolare una parte delle vendite attraverso il proprio sito e-commerce. Chi invece, aveva temporeggiato, nella convinzione che il suo mondo di riferimento – le ferramenta – non era ancora pronto non solo si è trovato spiazzato, ma alla riapertura si vedrà anche nella necessità di dover rapidamente dover riconsiderare la sua strategia nella consapevolezza che la maggiore familiarità con gli strumenti digitali rappresenta un salto di qualità irreversibile destinato a produrre i propri effetti anche quando saremo tornati alla normalità.  E proprio da qui prende il via l’intervista a Saverio Speziali, amministratore Delegato di WebLink, la web agency di Varese che da oltre vent’anni realizza siti web ed e-commerce e sviluppa app e custom software.

Il coronavirus ci sta insegnando che investire sul digitale non è più una scelta rimandabile. Concorda?

Quello che posso dirle è che chi, tra i nostri clienti, dispone di un sito e-commerce in questi giorni (fine marzo – Ndr) lo usa per ricevere e gestire un quantitativo di ordini che, a quanto mi riferiscono, registra un netto incremento. Non solo, chi è presente online con un assortimento tanto vasto da essere almeno rappresentativo della sua intera offerta prodotto, utilizza il sito anche per gestire le richieste di informazioni sulla disponibilità della merce, per fornire eventuali informazioni aggiuntive e, infine, per rispondere alle richieste di offerta. La possibilità di ridurre i carichi di lavoro del back office è sempre un fine perseguito dai nostri clienti, ciò può essere di vitale importanza durante questa emergenza nella quale molte aziende lavorano a ranghi ridotti.

Quando il rivenditore propone anche sul sito, se non tutto l’assortimento, almeno la parte che realizza la quota più importante del suo fatturato, il suo cliente ha la possibilità di costruirsi autonomamente il pacchetto di prodotti che vuole acquistare. Lato rivenditore tutto questo si traduce in una drastica riduzione delle richieste di informazioni e chiarimenti.

Durante l’emergenza coronavirus state notando uno spostamento delle attività dall’off all’online?

I miei clienti mi hanno confermato che le vendite sull’e-commerce hanno subito un’impennata e così anche i contatti sul sito e-commerce. A questo ha contribuito il fatto che anche chi che era abituato ad andare al banco per farsi consigliare o avere dei chiarimenti, in questa fase ha preferito avvalersi dell’e-commerce. Non sono in grado di dare numeri e nemmeno di dire se questo incremento è riuscito a compensare il fatturato che è venuto meno, visto che molti hanno smesso di comprare essendo stati costretti a chiudere, ma so di sicuro che attraverso l’e-commerce molti rivenditori hanno avuto l’opportunità di acquisire nuovi clienti. E questo è un bel risultato soprattutto per chi, accanto all’e-commerce, ci ha chiesto di implementare anche una parte più istituzionale in cui presentare l’intera gamma dei servizi offerti o, come è stato fatto da alcuni in questo periodo, anche veicolare le comunicazioni relative agli orari di apertura o alle nuove modalità per contattarli.

Facciamo un passo indietro e parliamo del servizio offerto da WebLink al settore della ferramenta

Realizziamo siti web, piattaforme e-commerce e sviluppiamo app e custom software per diversi settori. Tra l’altro, abbiamo sviluppato un prodotto verticale specifico per il mondo della Ferramenta. Si tratta della piattaforma e-commerce Toolbox che vendiamo ai distributori industriali e alle ferramenta. Su questa piattaforma possono essere precaricati a scelta fino a 110 cataloghi prodotto di alcuni tra i più importanti marchi del settore. Il dato è in continua evoluzione perché ne inseriamo in media 3 o 4 al mese. A seconda delle sue necessità ciascuno dei nostri clienti ha la possibilità di scegliere quali tra questi cataloghi implementare nel proprio sito e-commerce. Toolbox offre tutte le funzioni di cui ha bisogno chi è interessato a vendere i prodotti della ferramenta al cliente consumer, ai professionisti e anche alle aziende di ogni dimensione, visto che consente anche di gestire le forniture che rientrano in contratti quadro. Abbiamo messo a disposizione dei rivenditori nostri clienti – in totale oggi sono 65 - l’esperienza maturata in 20 anni di attività e collaborando con aziende del calibro di Abc Tools, Stanley Black & Decker, Usag, per citarne alcune. Ci siamo subito resi conto che era inutile sviluppare un sito e-commerce vuoto da dare in gestione al titolare della ferramenta. E questo perché in genere l’inserimento dei prodotti viene fatto manualmente e, di solito, a una prima fase di entusiasmo, ne segue una di frustrazione in cui il rivenditore prende atto del fatto che non è in grado di caricare tutto, o almeno, la gran parte del suo assortimento. Abbiamo così deciso di strutturarci con un piccolo reparto dedicato esclusivamente al reperimento e aggiornamento dei cataloghi. Questa struttura contatta i referenti delle aziende per avere tutti i contenuti (foto, schede e disegni tecnici, listino prezzi ecc.)  da riportare a un unico formato e si preoccupa anche degli aggiornamenti.

Quanto è strategico per voi riuscire a garantire contenuti di qualità?

La ricchezza e la completezza dei contenuti che siamo in grado di mettere a disposizione è unica in Italia e rappresenta un servizio molto apprezzato dai nostri clienti, perché li libera da un’incombenza percepita come gravosa. La qualità è garantita dal fatto che chi reperisce i contenuti ha una competenza specifica. Tanto più il prodotto è tecnico e tanto più la qualità è funzionale all’obiettivo di mettere il rivenditore nostro cliente nelle condizioni di ridurre la mole di richieste di ulteriori chiarimenti da parte dei suoi clienti da gestire con il proprio front end. Avendo lavorato con i contenuti di alcuni produttori e con meccanismi come il PunchOut abbiamo ben chiaro il concetto che la qualità dei contenuti è strategica anche ai fini dei risultati di vendita.

Personalmente sono convinto che nei prossimi anni il contenuto sarà la vera leva competitiva. Ancora oggi molti produttori non sembrano esserne consapevoli. Tanto è vero che delegano la gestione di foto, schede tecniche, disegni e quant’altro alla società a cui si affidano per la realizzazione dei cataloghi. Nell’immediato la limitazione è che in questo modo possono essere presenti sulla nostra piattaforma esclusivamente con un catalogo Pdf. In prospettiva il rischio a cui si espongono è più alto e può arrivare anche allo smarrimento di un materiale che per loro è prezioso. Quando ci capita di avere a che fare con aziende che hanno il solo catalogo in pdf cerchiamo di ottenere anche il listino prezzi in Excel in modo da abilitare l’utente a comprare il prodotto direttamente dal pdf. Avendo individuato un’esigenza specifica, abbiamo realizzato una soluzione che consente al produttore di raccogliere in un database tutti i contenuti sui suoi prodotti in modo da averli sempre a disposizione quando vuole realizzare un catalogo, aggiornare il sito o altro.

Lei ha dichiarato che Toolbox offre tutte le funzionalità che, secondo la vostra esperienza, sono importanti per questo target. Ci fa qualche esempio concreto?

Sappiamo che una parte dei nostri clienti, quando ha deciso di aprire un e-commerce, ha puntato su un’impostazione molto semplice che, però, ha una grossa limitazione: funziona solo per il target di clientela costituito dai liberi professionisti o dalla piccola azienda costituita da meno di 10 persone. In queste realtà è il titolare stesso ad occuparsi degli acquisti. Lui accede al sito con una propria password, lui visualizza i prodotti e sempre lui crea il carello e provvede all’inoltro dell’ordine.

Toolbox è strutturato per consentire al rivenditore di servire anche aziende più strutturate nelle quali la figura di chi genera il bisogno non coincide con quella di chi è autorizzato a fare ordine. In questo caso Toolbox consente agli utenti richiedenti – tipicamente i capireparto o i manutentori dell’azienda cliente – di effettuare il login sul sistema, visualizzare i prodotti e il prezzo a cui vengono offerti e generare un carrello. Questo stesso carrello diventa una sorta di richiesta di acquisto da sottoporre, con un meccanismo di messaggistica abbastanza semplice, a chi all’interno dell’azienda ha il potere di approvarla e di originare l’ordine. Questa sorta di meccanismo di e-procurement è molto apprezzato sia dagli Uffici Acquisti sia dai reparti di produzione e manutenzione delle aziende e offre diversi vantaggi al rivenditore nostro cliente: la possibilità di diventare un referente per i suoi clienti che, quando l’assortimento di prodotti e cataloghi proposto sul sito è ampio, hanno anche la possibilità di prendere visione di tutta l’offerta e dei marchi trattati. E non è poco se si considera che per il rivenditore questo è un target molto interessante, perché ragiona in un’ottica di qualità più che di prezzo, ha le competenze per comprendere e apprezzare i contenuti del prodotto e la sua corrispondenza alle sue effettive esigenze. Infine, questo è anche un target molto sensibile al cross selling.

Prima Lei ha accennato anche alla possibilità di usare ToolBox per le forniture alle grandi aziende…

La nostra piattaforma consente di servire anche le aziende che per i loro acquisti utilizzano sistemi di e-procurement. In questo caso l’utilizzatore dispone di un’applicazione che lo abilita ad accedere al sito di uno dei fornitori abilitati senza dover fare il login perché viene riconosciuto. Una volta dentro, stila un elenco con i prodotti di suo interesse nelle quantità che gli sono necessarie e lo sottopone direttamente alla funzione interna della sua azienda abilitata a creare prima una Rda e, successivamente, un ordine, muovendosi all’interno degli accordi quadro stipulati. Il sistema del PunchOut è meno utilizzato del modello intermedio che prevede due figure descritto prima, ma rappresenta un’ulteriore opportunità per il rivenditore.

Cosa intendeva quando ha accennato alla possibilità di ricevere le richieste d’offerta?

È un meccanismo molto apprezzato, anche se può sembrare strano, visto che stiamo parlando di una piattaforma e-commerce. Lo abbiamo sviluppato perché ce lo hanno richiesto. Col tempo abbiamo capito che viene usato per soddisfare i clienti, che in presenza di acquisti importanti, puntano a spuntare condizioni migliori attraverso una richiesta d’offerta. Lo si usa frequentemente anche quando il rivenditore preferisce evitare o non è nelle condizioni di specificare il prezzo del prodotto, perché cambia continuamente in funzione delle oscillazioni del prezzo del materiale utilizzato, come accade ad esempio nel caso dell’acciaio. In alcuni ambiti, ad esempio la viteria, la richiesta d’offerta consente al rivenditore di valorizzare quello che ha in assortimento, i marchi che intende promuovere o, anche, di reperire il prodotto di cui non dispone sul mercato.

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