03/09/2014

MOLTO PIÙ DI SEMPLICI ACCESSORI

L'aria compressa è da sempre alla base dell’automazione industriale. Componenti che sembrano di poco valore sono in realtà preziosissimi

Quello dell’aria compressa è un comparto molto importante per la ferramenta. Non solo per quel che concerne i compressori, ma anche per gli accessori. “Abbiamo una gamma completa di utensili pneumatici (pistole soffiatrici, avvitatori, tubi spiralati, raccordi, avvolgitubo eccetera)”, afferma Matteo Giorgetti, brand manager di Abac e Balma. “Si tratta di accessori robusti, con cui completiamo la nostra offerta di compressori e che permettono ai nostri rivenditori di garantire una proposta total brand”. “I nostri accessori per compressori sono più focalizzati sull’assolvimento di necessità poco specialistiche ma di alto interesse nel possibile uso quotidiano”, osserva Matteo Bendazzoli, responsabile marketing di Einhell Italia. “In quest’ottica, hanno avuto grande successo articoli legati al fissaggio (chiodatrici/graffettatrici) e levigatura (levigatrici rotorbitali). Nello sviluppo di questi prodotti, particolare attenzione è stata posta all’ergonomia, con materiali piacevoli al tatto e dal design senza spigoli. La facilità d’uso è stato il secondo focus del nostro ufficio tecnico tedesco”. “Tra i nostri best sellers spicca la gamma di pistole pneumatiche, che si suddivide in due macro categorie: pistole per sigillanti e adesivi monocomponenti, che trovano applicazione principalmente in edilizia e officine di autoriparazione, e pistole per spruzzatura di prodotti sigillanti e protettivi, che sono impiegate soprattutto nelle carrozzerie di autoriparazione”, spiega Fabrizio Briani, export area manager di PMT. “Le caratteristiche principali di questi prodotti sono maneggevolezza, qualità della spruzzatura, qualità della componentistica e funzionalità”. “Siamo specializzati in tubazioni e bracci girevoli in alluminio per l’aria compressa e i tools pneumatici. Le caratteristiche principali dei nostri prodotti sono la leggerezza, la resistenza alla corrosione e all’ossidazione e la velocità di montaggio e modifica”, sottolinea Paolo Nardi, direttore commerciale di Teseo. “Sotto la guida degli attuali proprietari, Comex è un’azienda leader nel settore dell’aria compressa da circa 15 anni”, premette Gianni Fugolo, legale rappresentante. “La gamma offerta vede un vasto assortimento di raccordi, rubinetti, valvole, silenziatori, tubi plastici, spirali, pistole, aerografi, componenti per compressori come pressostati, valvole di sicurezza, riduttori di pressione, componenti per impianti aria. In particolare, i recenti separatori di condensa serie 182 e 183 sono molto apprezzati per il contributo alla durata dell’impianto, il facile utilizzo e il costo competitivo”. “Da 50 anni la nostra azienda tratta tutto ciò che concerne l’aria compressa”, afferma Federico Mazzanti, vicepresidente di Stima. “Uno dei nostri prodotti più apprezzati è Sec2008, un estrattore di condensa ciclonico che funziona senza cartuccia filtrante ed è potenzialmente eterno”. “I nostri prodotti più innovativi sono la testina di gonfiaggio Quick-Lock e le pistole di gonfiaggio e soffiaggio della serie 77”, aggiunge Giorgio Gentilin, vp of business development di Gentilin. “Sono il rubinetto Serie T, che svolge anche la funzione di regolazione di portata d’aria e la serie di pistole per sigillanti in cartucce di silicone (SAM/2002) o per resine bicomponente in cartuccia coassiale (S/41) i nostri articoli più innovativi”, spiega Arturo Taglier, direttore commerciale Italia di Ani. “In casa Colfert”, conclude il responsabile punto vendita Claudio Zanin, “sono molto apprezzate la chiodatrice pneumatica N8090CB-1ML di Bostitch e l’aerografo Walmec 9011HD”.

 

Formazione continua

Poiché gli accessori per aria compressa comprendono una vasta gamma di articoli, la preparazione dei rivenditori è importante. “Per questo motivo”, afferma Federico Mazzanti di Stima, “da molti anni proponiamo corsi formativi mirati sulla pneumatica e indirizzati ai responsabili della manutenzione e agli addetti dei banchi di rivendita”. Come illustra Matteo Bendazzoli, anche Einhell Italia tiene molto alla formazione: “La nostra sede è fornita di una struttura, chiamata ’Accademy’, pensata per la realizzazione di corsi di formazione con un’adeguata focalizzazione sulla possibilità di ’provare con mano’ i prodotti”. La strategia di Teseo la descrive Paolo Nardi: “Normalmente organizziamo una presentazione ’base’ all’inizio e un aggiornamento avanzato dopo qualche tempo. Inoltre, un nostro tecnico commerciale visita regolarmente i rivenditori per accertare il buon svolgimento dell’attività”. “Ogni settimana Colfert organizza un corso di formazione dedicato all’approfondimento di determinate categorie di prodotti tecnici, con l’obiettivo di aggiornare costantemente il personale tecnico di vendita sulle novità”, spiega Claudio Zanin. “Non di rado partecipano anche i nostri clienti, che hanno cosi la possibilità di vedere e provare le novità in anteprima”. “Direttamente o tramite i nostri agenti garantiamo un’adeguata formazione e continui aggiornamenti a tutti i punti vendita”, sottolinea Matteo Giorgetti di Abac-Balma. “Verifichiamo costantemente che tutte le informazioni relative ai prodotti siano divulgate e che ’arrivino’ correttamente ai dettaglianti: una ferramenta che conosce bene i prodotti li vende più facilmente e noi puntiamo proprio su questo aspetto”.

 

Ferramenta o GD?

Gli accessori per aria compressa si vendono meglio in ferramenta o nella grande distribuzione? Gianni Fugolo non ha dubbi: “Attualmente Comex rivende essenzialmente attraverso ferramenta e utensilerie e solo marginalmente tramite alcune insegne della grande distribuzione. Tra gli aspetti positivi delle prime, l’immediatezza dei rapporti e degli scambi, che sono anche il punto di forza del servizio Comex, mentre delle seconde sono sicuramente apprezzati i numeri maggiori e la programmabilità delle forniture”. “A tutt’oggi, il canale privilegiato di Einhell Italia è quello della ferramenta tradizionale, con oltre il 70% del fatturato sviluppato”, sottolinea Matteo Bendazzoli. “La grande distribuzione è in ogni caso un partner di tutto rilievo, specie in zone ad alta densità abitativa. Notiamo, infine, la crescita rapidissima del settore dell’ecommerce, sia esso realizzato da aziende specializzate (più o meno generaliste) sia da gruppi/ferramenta evoluti. La prossimità, abbinata alla consulenza alla vendita, è, e sempre sarà, un grande vantaggio competitivo dei rivenditori tradizionali e difficilmente verrà rimpiazzata dalla proposta espositiva delle grandi superfici”. “I nostri applicatori si collocano nella fascia più alta di mercato per la qualità elevata con cui sono realizzati, pertanto nella GD non sono presenti, nonostante i nostri ripetuti tentativi di convincere alcuni operatori a introdurre un livello di qualità professionale nei loro punti vendita per arricchire l’offerta commerciale”, osserva Fabrizio Briani di PMT. “Siamo invece presenti nelle ferramente e nelle utensilerie specializzate, che sono tra i canali principali usati per veicolare i nostri prodotti al mercato finale”. “Articoli come la chiodatrice e l’aerografo citati prima possono essere venduti solo dalle ferramenta specializzate”, chiarisce Claudio Zanin di Colfert. “Infatti, non sono prodotti da mettere a scaffale in un centro commerciale, perché in base alle necessità del cliente bisogna dargli il prodotto più appropriato e per garantire questo servizio sono necessari venditori di settore con una buona preparazione tecnica”. “Teseo viene dal mondo B2B, impianti industriali per aria compressa, vuoto e azoto”, premette Paolo Nardi. “Ci siamo presentati da poco al mondo della GDO e della ferramenta industriale con i nostri kit fai da te. Crediamo che il settore della ferramenta sarà più veloce nell’adottare i nostri prodotti”. È una riflessione più ampia quella di Federico Mazzanti di Stima: “Le ferramenta non specializzate in aria compressa solitamente rivendono pistole a spruzzo, qualche raccordo e qualche innesto, rispondendo alle richieste dell’utilizzatore finale, come l’hobbista medio. Le ferramenta che lavorano, per esempio, con i manutentori sono un po’ più specializzate perché, in base alle richieste diversificate che ricevono, hanno con il tempo ampliato la gamma descritta prima. La nostra azienda si rivolge al secondo tipo di rivenditori, a cui è necessario fornire un supporto tecnico. Esistono grossisti di materiale pneumatico destinato al primo tipo di ferramenta con il quale spesso ci troviamo in concorrenza, ma il nostro valore aggiunto di ’esperti’ non aiuta perché il materiale proposto non è materiale tecnico, e la cosa importante rimane il prezzo”. Abac-Balma non ha un canale preferito. “La GD acquista prevalentemente prodotti hobbistici, anche se non mancano ordini di compressori professionali. Inoltre, questa tipologia di cliente è caratterizzata da procedure e contratti ben definiti, dai resi alle garanzie” spiega Matteo Giorgetti. “Per quel che riguarda le ferramenta, possiamo classificarle come rivenditori prevalentemente ’medio professionali’. Con questi rivenditori si instaura un rapporto più personale e le procedure di vendita sono un po’ più flessibili e personalizzabili in base al tipo di ferramenta, alla zona e a specifiche esigenze”. “Sicuramente la grande distribuzione è quella che ci fa il grosso del fatturato”, sottolinea Arturo Taglier di Ani, “ma a noi piace dare importanza anche al cliente più piccolo”. “In base alla nazione”, conclude Giorgio Gentilin di Gentilin, “puntiamo sulle ferramenta o sulla grande distribuzione”.

 

Rivenditori preparati

 

Nonostante l’apparente semplicità, per vendere gli accessori per aria compressa serve personale preparato. “I nostri prodotti richiedono una preparazione adeguata e una notevole competenza affinché si riescano a trasmettere agli operatori del settore tutti gli aspetti tecnici e qualitativi necessari a operare la scelta corretta nell’acquisto del prodotto”, conferma Fabrizio Briani di PMT. “La preparazione dei rivenditori è essenziale”, gli fa eco Gianni Fugolo, “fermo restando che in Comex il cliente può sempre trovare risposte immediate riguardo a qualsiasi dubbio di carattere tecnico”. È meno categorico Arturo Taglier di Ani: “Per alcuni dei nostri prodotti non occorrono grandi nozioni tecniche, ma per la maggior parte di essi serve un’adeguata spiegazione tecnica. A fornire tale spiegazione siamo noi oppure i nostri rappresentanti, che sono preparati a dovere”. Va invece decisamente controcorrente Giorgio Gentilin di Gentilin: “Il prodotto è universalmente riconosciuto, quindi non servono particolari competenze di vendita”.